Produktbeschreibungen als Garant für mehr Verkäufe

Jeder E-Commerce Manager weiß, dass es Produktbilder sind, welche für erfolgreiche Verkäufe wesentlich sind. Doch insbesondere bei detaillierten, erklärungsbedürftigen Produkten sind Produktbilder nicht immer ausreichend. Abhilfe schaffen dabei umfangreiche, mit vielen Details versehene Produktbeschreibungen, welche das zu verkaufende Produkt anpreisen. In folgendem Blogbeitrag möchten wir Ihnen aufzeigen, wie Sie Produktbeschreibungen informativ, aber gleichzeitig auch ansprechend gestalten können.

1. Auf die eigene Zielgruppe ausgerichtet

Oftmals ist es schwierig, eine riesige, heterogene Masse an potenziellen Kunden gleichwertig anzusprechen. In vielen Fällen werden Produktbeschreibungen, die ein solches Ziel verfolgen, als nichtssagend und unpersönlich abgestempelt. Dies resultiert in wenigen Lesern und sinkenden Verkaufszahlen.

Optimale Produktbeschreibungen werden an die eigentliche Zielgruppe eines Produkts adressiert. Dabei sollten Sie sich vor Augen führen, wie Sie potenzielle Kunden in einem persönlichen Gespräch ansprechen würden. Sofern Sie Anzüge im gehobenen Preissegment verkaufen, würden Sie diese auch entsprechend seriös anpreisen und potenziellen Kunden mit einem seriösen Auftreten gegenübertreten.

Es gilt also zu eruieren, wie Sie Ihren potenziellen Kundenstamm am besten ansprechen. Eher seriös, oder doch lässig mit Witz? Dies gilt nicht nur für den Inhalt, sondern auch für die Worte, welche Sie benutzen möchten. Darüber hinaus sollten produktspezifische Fragen, welche zielgruppenbasiert auftreten, möglichst präzise beantwortet werden. Somit kommt es eher zu Bestellungen und vor allem zu weniger Retouren.

2. Den Mehrwert präsentieren

Als Onlinehändler wissen Sie ganz genau, warum Sie genau Ihre Produkte verkaufen und was genau diese besser macht als die Produkte Ihrer Konkurrenz. Wichtig ist in diesem Fall, dass Sie dies dem Kunden näherbringen. Es bringt Ihnen als Verkäufer nichts, wenn Sie von Ihren Produkten überzeugt sind, aber Ihre Kunden noch Zweifel haben.

Sie sollten daher die Vorteile jeder Eigenschaft Ihrer Produkte aufzeigen und ins „Rampenlicht“ stellen. Dabei sollten Sie im Hinterkopf behalten, wie Ihre Produkte Ihre Kunden glücklicher, gesünder oder leistungsfähiger machen. Es ist wichtig, dass Sie nicht nur versuchen, das Produkt an sich zu verkaufen, sondern auch den dahinterstehenden Mehrwert.

3. Konkrete Alleinstellungsmerkmale

Oftmals ist es so, dass mit steigender Artikelanzahl die Individualität sowie Qualität der Produktbeschreibungen abnehmen. Oftmals werden dann Slogans wie „ausgezeichnete Qualität“ oder „günstiger Preis“ genutzt, welche nicht nur farblos, sondern bei potenziellen Kunden auch nur als wenig überzeugend wahrgenommen werden. Denn welcher Unternehmer bezeichnet seine eigenen Produkte schon als „mittelmäßig“ oder „durchschnittlich“? Es gilt also, solche Slogans unbedingt zu vermeiden, um Vertrauen und Neugier bei potenziellen Kunden zu erwecken.

Ähnlich ist es bei Superlativen, welche Sie in Ihren Produktbeschreibungen verwenden wollen. Behaupten, dass sein Produkt „das Beste“ ist, kann jeder. Die Quintessenz liegt darin, Behauptetes auch klar belegen zu können. Können Sie dies nicht, schwächen Sie Ihre Produktbeschreibungen dahingehend ab, um gestellte Erwartungen auch erfüllen zu können.

4. Szenarios erschaffen

Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass sich Produkte besser verkaufen, wenn potenzielle Kunden diese vorher in Ihren Händen gehalten haben. Im Onlineshopping ist dies selbstverständlich nicht möglich, weshalb Abhilfe geschaffen werden muss. Hochauflösende, detaillierte Produktbilder sowie Produktvideos können ihren Teil dazu beitragen.

Eine weitere Methode, potenzielle Kunden von Ihren Produkten vollends zu überzeugen, bietet das so genannte „Storytelling“. Dabei wird versucht, dem Kunden mögliche Szenarios aufzuzeigen, in welchen Ihre Produkte von Vorteil sein können. Potenziellen Kunden werden Bedürfnisse aufgezeigt, von denen sie vorher gar nicht wussten, dass sie diese befriedigen möchten oder können. Solche Beschreibungen können u.a. so beginnen: „Stellen Sie sich vor…“.

5. Bestseller im Vordergrund

Jedem Onlinehändler wird es ähnlich gehen. Im eigenen Onlineshop gibt es Produkte, welche bei Kunden besser ankommen und Produkte, bei denen es mehr Überzeugungskraft braucht. Sofern einige Produkte als Bestseller gelten, heißt dies trotzdem nicht, dass diese Produkte Selbstläufer wären. Des Weiteren sollte es stets in Ihrem Interesse sein, die Verkäufe auf ein noch höheres Niveau zu bringen.

Sofern ein Produkt als Bestseller gilt, sollten Sie dieses auch als Bestseller vermarkten. Unterstützend wirken dabei wie so oft entsprechende Beweise. Denn: Behaupten kann dies schließlich wieder jeder. Einen besonderen Verkaufsboost können positive Zitate in Form von Feedback vorheriger Kunden bewirken, welche in die Produktbeschreibung mit aufgenommen werden. Das Produkt an sich wirkt somit nahbarer und zugänglicher. Potenzielle Kunden nehmen solches Feedback als sozialen Beweis für die ausgezeichnete Qualität eines Produktes wahr.

6. Produktbeschreibungen gut sichtbar

Der Wichtigste Punkt zum Schluss: Sie können noch so viel Mühe in die Optimierung Ihrer Produktbeschreibungen stecken, wenn diese in Ihrem Onlineshop nicht gut sichtbar platziert sind, werden sie von vielen potenziellen Kunden ignoriert oder mangels Sichtbarkeit gar nicht erst beachtet. Deshalb sollten Sie darauf achten, dass Produktbeschreibungen mithilfe Ihres Shop-Templates auffällig, aber gleichzeitig nicht störend präsentiert werden. Es gibt Kunden, u.a. Bestandskunden, welche nicht mehr großartig überzeugt werden müssen und aufdringlich platzierte Produktbeschreibungen eher als störend empfinden.

Fazit

Für eine nachhaltige Erhöhung der Verkaufszahlen können neben anderen Faktoren auch die Produktbeschreibungen ausschlaggebend sein. Wichtig ist, dass Sie bei der Pflege solcher Textbausteine beachten, dass Sie aufrichtig bleiben, Superlative ohne klare Belege vermeiden und dem potenziellen Kunden ein realistisches Szenario offenbaren, in welchem Ihre Produkte sinnvoll und unbedingt erstrebenswert erscheinen.

Sofern Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre Verkaufszahlen erhöhen können, empfehlen wir Ihnen auch folgenden Blogbeitrag zur Value Proposition.