Value Proposition – Das Versprechen im Online-Marketing

Vielen Onlinehändlern stellt sich auch nach mehreren Geschäftsjahren noch die Frage, wie Sie potenzielle Kunden dazu bringen, explizit bei Ihnen einzukaufen. Schließlich gibt es im Online- als auch Offlinehandel in den meisten Fällen eine Vielzahl von alternativen Möglichkeiten, Produkte zu unterschiedlichen Konditionen einzukaufen. Die Lösung dafür liegt in der Value Proposition, also dem versprochenen Mehrwert, welcher sich für einen Kunden durch den Kauf eines bestimmten Produktes ergibt. In folgendem Blogbeitrag möchten wir Ihnen anhand von Beispielen aufzeigen, was es damit auf sich hat und wie auch Sie eine für Sie passende Value Proposition entwickeln und vermitteln.

Was ist eine Value Proposition?

Wie schon angerissen, meint die Value Proposition den Mehrwert, welche Kunden durch den Kauf eines Produktes in Ihrem Onlineshop erhalten. Anders als im stationären Einzelhandel ist es dem Kunden im Onlinehandel nicht möglich, ein für ihn fremdes Produkt ausgiebig testen zu können. Der letztendliche Kauf ist auf dem Vertrauen aufgebaut, dass Sie als Verkäufer die gewünschte Ware wahrheitsgemäß und vollständig bepreisen.

Der Mensch wäre jedoch kein Mensch, wenn er allen Behauptungen blind vertrauen würde und ihm Skepsis völlig unbekannt wäre. Deshalb ist es im Onlinehandel und im Digital Marketing essenziell, Werteversprechen für Ihr Unternehmen als auch für Ihre Produkte so überzeugend und unwiderstehlich wie möglich zu präsentieren. Nur so können Sie auf Dauer Conversions erhöhen und neue Kunden gewinnen.

Was gilt es zu beachten?

Eine solide Value Proposition umfasst im Wesentlichen drei Merkmale:

1. Sie ist spezifisch: Was sind die spezifischen Vorteile für den Kunden?
2. Sie ist problembezogen: Wie beseitigt Ihr Produkt das Problem des Kunden oder wie verbessert es dessen Leben?
3. Sie ist exklusiv: Wodurch sind Sie und Ihre Produkte sowohl begehrenswert als auch exklusiv?

Verwechseln sollten Sie Value Propositions nicht mit Werbeslogans, welche auf stupide Art und Weise versuchen, Produkte in großen Stückzahlen zu verkaufen. Es geht nicht darum, dass ein potenzieller Kunde zum 37. Mal zu lesen bekommt, dass genau diese Sonnenbrillen die besten auf dem Markt wären. Viel mehr gilt es darzustellen, wie sich das Leben eines Kunden durch den Gebrauch von diesen Produkten verändert.

Gratisversand, Next-Day-Delivery oder Geld-Zurück-Garantie können zwar Conversion-Booster darstellen, sind als Value Proposition jedoch nicht geeignet. Vielmehr empfinden Kunden diese Eigenschaften heutzutage als Hygienefaktoren. Das Vorhandensein dieser wird quasi bereits erwartet.

Wo sollte die Value Proposition platziert werden?

Das Werteverprechen, welches potenzielle Kunden zum Produktkauf animieren soll, darf keineswegs am Rande Ihrer Webseite platziert werden. Es gilt, dass Webseitenbesucher Ihre Value Proposition mit dem ersten Blick wahrnehmen. Der Bereich wird im Fachjargon „above the fold“ genannt. Das bedeutet übersetzt, dass die Botschaft ohne einen Mausklick oder Scrollen für den Kunden sichtbar ist. Doch nicht nur auf der Startseite, sondern auch auf Kategorie- und Produktseiten sollte Ihr Werteversprechen gut sichtbar platziert werden.

Auf der Webseite von JTL-Software fällt einem die Value Proposition direkt ins Auge. Über der H1-Überschrift platziert findet sich das Werteversprechen, welches Kunden durch die Nutzung von JTL-Produkten als ERP und E-Commerce-Lösung zugleich genießen können. Der Text im roten Oval wirkt als Werbeslogan unterstützend.

Wie definiere ich mein Werteversprechen?

Selbstverständlich können Sie Ihre Value Proposition nicht aus heiterem Himmel erfinden, sondern muss auf fundierten Tatsachen beruhen. Ist dies nicht der Fall, sind Kunden zwar auf den ersten Blick begeistert, aber spätestens nach Erhalt der gekauften Ware werden diese ihre Meinung ändern, wenn angepriesene Versprechungen nicht erfüllt werden können. Dies wirkt sich langfristig auf Ihre Glaubwürdigkeit und Ihren Kundenzuwachs aus.

Vielmehr sollten Sie Werteversprechen aus den Meinungen Ihrer Kunden ableiten. Dabei können Bewertungen als auch Umfragen Ihrer Kunden behilflich sein. Insbesondere Eigenschaften, welche sich in vielen Kundenmeinungen widerspiegeln, scheinen Ihre Produkte herausragend zu machen. Unter Umständen können auch Ihre USPs (Unique Selling Propositions) einen entscheidenden Beitrag zu einer optimalen Value Proposition liefern.

Was auf den ersten Blick als selbstverständlich gilt, ist für viele Onlineshop-Besitzer mit großer Mühe verbunden: Eine klare und eindeutige Formulierung der Value Proposition. Helfen kann es, wenn Sie sich folgende Fragen selber stellen:

1. Welches Produkt verkaufen Sie?
2. Wer sollte Ihre Produkt kaufen?
3. Wie wird der Kauf Ihres Produktes den Käufer oder dessen Leben verbessern?
4. Wieso sollte jemand Ihr Produkt statt das der Konkurrenz kaufen?
5. Wann beginnt der Kunde vom Wert zu profitieren?

Das Werteversprechen sollte zudem kurzgehalten werden. Es muss dem Kunden im Gedächtnis bleiben und Ihre Produkte klar beschreiben sowie unwiderstehlich machen. Erfüllen bestimmte Worte Ihres Werteversprechens dieses nicht, können Sie diese auch weglassen.

Vergleichen Sie bei der Konkurrenz

Ein entscheidender Punkt, welchen Sie im Hinblick auf Ihre potenziellen Kunden nicht ausblenden dürfen, ist, dass diese Vergleiche zum Angebot Ihrer Konkurrenten ziehen werden. Es gilt also, dass Sie diesem Prozess zuvorkommen und sich bereits vorab bei der Konkurrenz erkundigen, womit diese versuchen, potenzielle Kunden zu gewinnen. Mithilfe dieser Informationen müssen Sie versuchen, sich von Ihren Konkurrenten abzusetzen, so dass diese über einen Wechsel zum Rivalen gar nicht mehr nachdenken werden.

Fazit

Eines dürfte klar sein: Jeder Onlinehändler sieht seine eigenen Produkte als wertvoll an. Der Clou ist nun, dies potenziellen Kunden näherzubringen. Es gilt, nicht nur die Produkte an sich, sondern auch den Wert hinter diesen an potenzielle Kunden zu verkaufen. Dies geschieht mit der Value Proposition. Natürlich stellt sie eine Verpflichtung gegenüber dem Kunden dar, weshalb sie wohl überlegt sein sollte. Nichtsdestotrotz stellt das Werteversprechen eine einzigartige Möglichkeit dar, neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen und nachhaltig binden zu können.

Sofern Sie weitere Fragen zu Online-Marketing-Maßnahmen für Ihren JTL-Shop haben, kontaktieren Sie uns gerne! Wir unterstützen Sie gerne bei Ihrem Vorhaben.