How To: Produkt-USP finden

Die Auswahl im Internet ist riesig – Wieso genau sollte sich ein Kunde für Ihr Produkt entscheiden? Diese Frage beschäftigt so gut wie alle Onlinehändler, weshalb es gilt, nach so genannten USPs (Unique Selling Proposition) zu suchen. Im Folgenden möchten wir Ihnen anhand von praxisorientierten Beispielen aufzeigen, wie USPs bereits erfolgreich eingesetzt werden, um Produkte besser zu verkaufen und dementsprechend die Conversion Rate zu erhöhen.

USP – Was ist das?

Die „Unique Selling Proposition“ (kurz USP) meint im Wesentlichen das einzigartige Verkaufsversprechen eines Produkts oder einer Leistung. Dieses Alleinstellungsmerkmal soll nicht nur den einzigartigen Nutzen in den Vordergrund stellen, sondern Ihnen als Verkäufer auch einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil bieten. Heutzutage gibt es nur noch wenig exklusive Verkaufsversprechen, welche einen potenziellen Kunden wirklich zu einem Kauf überzeugen können. Mit den Phrasen „Gratis Versand“ oder „Hohe Qualität“ wird mittlerweile in fast jedem Onlineshop geworben, so dass in den meisten Fällen nur mit mäßigem Erfolg zu rechnen ist.

Wichtig ist, die Bedürfnisse potenzieller Kunden in den Vordergrund zu rücken. Dabei sollten Sie sich als Onlinehändler folgende Fragen stellen: Was brauchen meine Nutzer? Was wünschen sie sich von meinem Produkt? Welche Vorteile erlangen sie durch mein Produkt? Warum sollte gerade mein Produkt gekauft werden?

Um geeignete USPs zu finden, sollte die so genannte „Unique Value Proposition“ (kurz: UVP) nicht außer Acht gelassen werden. Im Wesentlichen wird sich mit den gerade genannten Fragen beschäftigt, indem es festzustellen gilt, welches Nutzenversprechen im Verkauf Ihrer Produkte enthalten ist. Dabei ist es essenziell, dem potenziellen Kunden den bestehenden Mehrwert zu offenbaren.

Gute Alleinstellungsmerkmale – Aber wie?

Wie fange ich an?

Alles leichter gesagt als getan. Wie genau finden Sie denn gute, exklusive Alleinstellungsmerkmale? Die einfachste Möglichkeit ist die Analyse Ihrer Zielgruppe und der Verkaufsstrategien Ihrer Konkurrenten. Außerdem ist es ratsam, durch Auflistung von Merkmalen Ihres zu verkaufenden Produkts herauszufinden, welche konkreten Eigenschaften über eine gewisse Exklusivität verfügen.

1. Zielgruppe bestimmen

Zuerst sollten Sie analysieren, welcher Typ Kunde für Ihr Produkt in Frage kommt.

• Welche Kunden möchte ich erreichen?
• Welche Anforderungen stellen diese Kunden an mein Produkt?
• Was könnte sie zum Kauf meines Produkts/Leistung motivieren?

2. Kundennutzen bestimmen

Anschließend sollten Sie erörtern, wie das Produkt dem Kunden nutzen könnte.

• Wie kann ich die Anforderungen unserer Zielgruppe erfüllen?
• Wofür schätzen bisherige Kunden meine Produkte/Marke?

3. Einzigartigkeit beschreiben

Zuletzt sollte geklärt werden, warum Kunden sich genau für Ihr Produkt entscheiden sollten.

• Welche besonderen Eigenschaften hat das Produkt? Wie erfüllt es die Anforderungen der Zielgruppe?
• Was macht die Marke einzigartig?
• Welche Werte vertritt meine Marke?
• Was mache ich besser als meine Konkurrenten?

Wie geht es weiter?

Im Anschluss ist Brainstorming angesagt. Sie überlegen sich optimalerweise im Team, wie sich Alleinstellungsmerkmale aus den gewonnen Erkenntnissen ableiten lassen. Im Wesentlichen geht es darum, dass diese verteidigungsfähig, zielgruppenorientiert und zudem wirtschaftlich sind. Insbesondere dem letzten Aspekt gilt es Beachtung zu schenken, damit keine allzu hohen Kosten aufgewendet werden.

Zu guter Letzt gilt es, sofern passende USPs gefunden wurden, darüber nachzudenken, wie und vor allem wo diese dem Kunden präsentiert werden. Insbesondere auf der Produktseite selber sind kurze, aber gleichzeitig prägnante Formulierungen von Vorteil. Auf der Startseite ist ausreichend Platz für längere Erklärungen verfügbar. Dennoch gilt: Die Erklärungen sollten nicht allzu ausschweifend, sondern verständlich und nachvollziehbar verfasst sein. Hilfreich ist es, wenn Alleinstellungsmerkmale aus der Sicht Ihrer Kunden verfasst sind, so dass eine Identifikation einfacher möglich ist.

USP – 6 allgegenwärtige Beispiele

1. Preis

Der Preis eines Produktes kann ein ausschlaggebendes Argument für die Kaufentscheidung sein, pauschalisiert werden kann dies jedoch nicht. Abhängig ist dies von der Zielgruppe, welche Sie zu erreichen versuchen. Insbesondere bei Kunden, welche Exklusivität zu schätzen wissen und den Preis als Zeichen für Qualität ansehen, werden Sie mit günstigen Angeboten scheitern.

Für den Großteil aller Kunden trifft dies jedoch nicht zu, so dass Sie bei besonders günstigen Preisen unbedingt darauf aufmerksam machen sollten. Preisvorteile und Gratis-Leistungen sollten nicht nur auf der Produktseite beschrieben werden, sondern auch auf gesonderten Landingpages und auf der Startseite angepriesen werden.

Ein gutes Beispiel liefert das Unternehmen Fielmann, welches für besonders günstige Preise in der Branche bekannt ist. Auf der „Über Uns“ Seite stellen sie deutlich dar, dass Fielmann seit jeher für günstige Preise in Verbindung mit guter Qualität steht.

2. Qualität

Nicht nur der Preis, sondern auch die Qualität kann für viele Kunden ein entscheidendes Kaufkriterium sein. In solch einem Fall rechtfertigt die Qualität den Preis, welcher demzufolge eine untergeordnetere Rolle spielt.

Diese Screenshots zeigen , dass das Unternehmen Mahogany sehr auf Qualität bedacht ist und im Wesentlichen nur höherpreisige anbietet.

Das gezeigte Beispiel illustriert, dass auf der Produktseite mit 100% Cashmere und hoher Qualität geworben wird. Der Preis von 348€ erscheint hingegen erst einmal zweitrangig . Es findet sich ebenfalls eine gesonderte Landingpage, welche sich explizit der Qualität und umfassenden, ökologischen Herstellung der zu verkaufenden Produkte widmet.

3. Zeit sparen

In der heutigen Zeit gibt es viel und Menschen besitzen in der Regel viel – außer Zeit und Geduld. Umso erfreulicher ist es, wenn Kunden für Ihr Produkt nicht lange warten müssen. Das Unternehmen Amazon bietet mir Ihrem Prime-Service schnelle und kostenlose Warensendungen an. Ob Last-Minute Geschenk oder dringend benötigte Druckerpatronen, alles lässt sich innerhalb eines Tages nach Hause liefern, ohne dass ins nächste Kaufhaus gefahren werden muss.

Amazon Prime bietet für einen verhältnismäßig geringen Preis eine Menge Vorteile, insbesondere den schnellen Versand.

Zeit ist insbesondere bei einer jungen Zielgruppe ein entscheidendes Merkmal, welches zum Kaufabschluss führen kann. Wichtig ist, dass Sie auf Produkt- oder Startseite genau ausführen, was „schneller Versand“ für Sie und Ihr Produkt bedeutet.

4. Nachhaltigkeit

In den letzten Jahren wurde der Schrei nach Nachhaltigkeit immer lauter. Auch im Onlinehandel ist der Trend längst angekommen und besonders bei jungen Käufern ein wichtiges Ausschlusskriterium beim Onlinekauf. Das Unternehmen hessnatur wirbt auf ihrer Startseite unüberschaubar mit Ihrem Auftrag, Mode nachhaltig und ökologisch zu produzieren. Des Weiteren ist es möglich, sich über Lieferanten und Produktionsstandards sowie über Projekte und Innovationen zu informieren.

Das Unternehmen hessnatur setzt auf die USP Nachhaltigkeit und macht dies auf ihrer Webseite deutlich.

Dies verdeutlicht, dass nicht nur bekannte Umwelt- und FairTrade-Siegel ausschlaggebend sind, sondern auch die eigene Initiative in Bezug auf mehr Nachhaltigkeit sinnvoll erscheint.

5. Exklusivität

Getreu dem Motto: „So etwas hat nicht jeder“ kann auch die Exklusivität eines Produkts eine USP sein. In den meisten Fällen handelt es sich um Produkte, welche im höheren Preissegment angesiedelt sind. Allerdings lässt sich die Exklusivität eines Produkts auch in Gestalt einer Sonderedition ausdrücken, welche der Kunde „unbedingt haben“ möchte.

Um das Alleinstellungsmerkmal einer Sonderedition möglichst gut nutzen zu können, sollten Sie die Geschichte, wie es zu diesem Produkt kam, unbedingt erzählen. In Form einer eigens dafür erstellten Landingpage können Sie die Geschichte hinter Ihrem Produkt erzählen und gleichzeitig umfangreich für dieses werben.

Uhren der Marke Hacher sind dem Connaisseur bekannt, eine limitierte Sonderauflage wird trotzdem mit einer eigenen Landingpage beworben.

Das Unternehmen Hacher, welches exklusive Uhren herstellt und verkauft, wirbt mit einer eigenen Landingpage für die Hacher X911 Walter Röhrl Sonderedition. Es wird erzählt, was die ursprüngliche Intention hinter der Herstellung einer auf 50 Uhren limitierten Sonderedition ist und was dieses Modell so besonders macht.

6. Besondere Ausstattungsmerkmale

Verfügt Ihr Produkt über exklusive Individualisierungsmöglichkeiten, kann dies für eine bestimmte Zielgruppe einen relevanten Kaufanreiz darstellen. Das Unternehmen Adidas bietet mit ihrer „gratis Personalisierung“ von Sportschuhen ein perfektes Beispiel für besondere Ausstattungsmerkmale. Schicke Sneaker gibt es schließlich überall, aber nur wenige können behaupten, dass der eigene Name auf solchen aufgedruckt ist.

Das Unternehmen Adidas nutzt die Personalisierung von Produkten, um sich von der Konkurrenz absetzen zu können.

Es bietet sich ein echter Wettbewerbsvorteil gegenüber herkömmlichen Standard-Produkten. Wichtig ist es, dass Sie Ihre Kunden auf diese Möglichkeit aufmerksam machen. Im Fall von Adidas ist dies auf der Produktseite direkt neben der Auswahl der passenden Schuhgröße.

Fazit

Unique Selling Points sind wichtig, um in der breiten Masse an Anbietern heraus zu stechen. Eyecatcher wie „Kostenloser Versand“ sind heutzutage allgegenwärtig und im E-Commerce längst kein Alleinstellungsmerkmal, weshalb es gilt, sich an anderen Maßstäben zu orientieren. Wir haben Ihnen einige Beispiele mehr oder weniger großer E-Commerce-Anbieter aufgezeigt, so dass Sie ein Gespür für den Einsatz von USPs bekommen.

Sofern Sie mehr über das Thema E-Commerce erfahren möchten, finden Sie in unseren Blogbeiträgen sicher die ein oder andere nützliche Information.